对“隐形冠军”销售转型的思考

伴随着国内房地产和基建市场规模的逐步调整，建筑材料市场在未来仍有较大的增长空间。但由于该行业技术和资金壁垒低，使得行业集中度很低，激烈的市场竞争也造成企业难以进一步提升毛利率，业绩增长更多依靠销量的提升。

东方雨虹公司属于建筑防水材料行业中的“隐形冠军”，占据7%的市场份额，年销售100亿。在全球金融危机的背景下，公司依靠自身力量，走内生增长的道路，抓住国家实施积极财政政策的机遇，及时调整战略，加大了在基础设施领域的市场开拓力度，并有针对性地开发新产品，拓展新的市场领域，目前在高速铁路、地铁等领域均取得较高的市场占有率；公司针对重点客户实施专业系统服务，年内与深圳万科地产、上海大华地产等国内知名地产商签订了战略采购协议。员工队伍也大幅度得到了扩充，夯实了企业发展基础。该公司业绩的好转不仅在于公司产品具备质量和品牌的优势，更在于公司采用了工程（承揽工程，使用自己的产品）与销售（直接销售产品）相结合的市场策略。为实现更大规模的扩张，未来公司会加快分销渠道建设，增强产品的市场渗透性。近年来公司综合毛利率维持在26%-28%的水平，毛利率的相对稳定一方面在于公司的单位产品价格低，原材料成本压力相对不明显；另一方面在于公司产品对外销售规模所占的市场份额低，公司凭借品牌影响力能取得一定的定价权。公司的期间费用比率相对稳定，非经常性损益占比很小，业绩的干扰因素相对较少。作为一个轻资产的企业，适当的产能扩张不会影响盈利能力，但扩张带来的应收帐款增加问题则会对业绩造成潜在的影响。

国家针对宏观经济的走势，相继出台了一系列调控房地产市场的政策，这对雨虹公司的经营会带来明显的影响。同时，国家抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动“建材下乡”，鼓励农民依法依规建设自用住房，这个政策的出台也给该公司带来了一定机会。东方雨虹公司与许多零售企业签署了长期合作协议，通过零售企业覆盖全国的零售网络进行终端市场的渗透，雨虹公司则提供售后服务。其中，武汉地区最新锐的建材销售电商平台“云辅材”表现最好，“云辅材”不仅有完善的建材销售网络，更有自建物流系统及客服平台，依托强大的客户资源大数据管理，取得像雨虹、立邦、ABB、金牛管、飞利浦线缆等知名企业的长期合作协议。在市场大环境不景气的前提下，各个建材企业都在努力转型，寻找新的销售增长点，寻求合作或者自建渠道都是办法，目的只有一个，在全球金融危机的背景下，在国家出台了一系列调控房地产市场的政策后，企业还能够不丢失原有市场份额，能够保持企业正常运作，等候经济回暖。

刚刚，全球瞩目的“商业奥运”——2018天猫全球双11再次刷新了纪录：11日凌晨1点47分26秒，双11交易额即突破1000亿元人民币。而在十年前第一个双11时，全天交易额仅为5000多万。如阿里巴巴集团CEO张勇此前所说：“商业世界和消费生活经历的新高度，在未来都会习以为常。”看来电商平台和网络销售远未过时，依旧有强大的商业活力，这样难怪秋叶原、飞利浦等众多建材生产企业纷纷自建电商平台，与传统建材销售市场抢夺客户资源。“云辅材”这样的新兴网络建材销售平台能够脱颖而出，也是顺应了商业大环境的变革，采取了一种开放式的、专业的销售态度，融合先进的科学技术，让装修辅材采购变得更轻松。

中美贸易战还在继续，全球金融危机还会持续一段时间，国内各行各业都在思考转型、跨界，打破原有的销售格局，开拓新的销售蓝海，是大多数成功企业现阶段的战略方向，不管是线上销售往线下转移，还是线下实体店往线上跑，都是为了打开新领域，抢夺新市场，“新零售”的概念越来越丰富，这也是商业的魅力所在！